1일차 강의안: 소비자는 왜, 어떻게, 무엇을 통해 구매하는가?

1. 소비자는 왜(Why) 구매하는가?

   모든 소비자의 구매 행동에는 반드시 ‘이유’가 있습니다.

   그 이유는 크게 두 가지로 나눌 수 있습니다.

1) 필요해서 산다 – 목적구매
가장 기본적이고 흔한 구매 이유입니다.
예를 들어,
휴대폰 충전기가 고장 나서 새로 산다
여름이 다가와 선풍기를 산다
이런 구매는 ‘문제 해결’이 목적입니다.
즉, 실제 생활에서 필요한 상황이 생겼기 때문에
소비자는 그 문제를 해결하기 위해 상품을 찾고,
구매를 결정합니다.

2) 갖고 싶어서 산다 – 충동구매
반면, 꼭 필요하지는 않지만
‘갖고 싶다’, ‘이쁘다’ 등
감정적 동기나 순간적인 자극에 의해
구매가 이루어지는 경우가 많습니다.
예를 들어,
예쁜 디자인의 텀블러
유튜브에서 본 최신 가전제품
이런 구매는 욕구 충족이나
‘지금 아니면 안 될 것 같은 심리’에서 비롯됩니다.

2. 소비자는 어떻게(How) 구매하는가?

   구매의 이유가 다르면

   구매 행동, 즉 ‘어떤 방법으로’ 상품을 찾는지도 달라집니다.

   1) 목적구매의 경우

   필요를 해결하기 위해

   소비자는 쇼핑몰 검색을 가장 먼저 사용합니다.

   예를 들어,

   네이버, 쿠팡, 스마트스토어 등에서

   ‘휴대폰 충전기’, ‘여름 선풍기’, 등

   구체적인 키워드를 입력해

   다양한 상품을 비교하고,

   가격, 평점, 리뷰, 배송 등을 꼼꼼하게 따져봅니다.

2) 충동구매의 경우
갖고 싶다는 감정이 앞설 때는
소비자는 탐색을 더 많이 합니다.
인스타그램, 유튜브, 추천 피드 등
다양한 채널을 둘러보며
‘예쁜 것 없을까?’, ‘신상 뭐가 나왔지?’
트렌드와 감성, 남의 후기를 참고하면서
마음에 드는 상품을 발견하면
빠르게 구매로 이어집니다.

3. 소비자는 무엇(What)을 통해 구매하는가?

   구매의 이유와 방법이 다르면

   구매를 결정하는 기준, 즉 ‘무엇을 통해’

   최종 결정을 내리는지도 달라집니다.

1) 목적구매 – 이성적 판단
가격, 품질, 배송, 후기 등
객관적 정보를 바탕으로
꼼꼼하게 비교하고
‘가장 합리적인 선택’을 하려는 경향이 강합니다.

2) 충동구매 – 감성적 판단
디자인, 색상, 한정판, 남의 추천,
‘지금 아니면 안 된다’는 희소성,
‘나도 갖고 싶다’는 감정
이런 감성적 요소가
구매를 결정짓는 핵심이 됩니다.

4. 오늘의 핵심

   모든 소비자는

   목적구매(이성적)와 충동구매(감성적)

   두 가지 경로로 상품을 구매합니다.

   따라서,

   내가 판매할 상품이

   ‘목적구매’에 적합한지,

   ‘충동구매’에 적합한지

   먼저 판단하고

   그에 맞는 소비자구매경로를

   가설로 세우는 것이

   매출을 올리는 첫걸음입니다.

내일은 오늘 배운 구매목적에 어떤 상품이
잘 팔리는지 상품소싱과 상품기획에 대해
더 이야기해보겠습니다